Il nome “Borland” non deriva dall’attore pubblicitario “Frank Borman”, a cui Kahn si sarebbe ispirato modificando leggermente il cognome. Le origini, invece, si devono ad una società Europea che nasce ad opera di tre cittadini danesi: Niels Jensen, Ole Henriksen e Mogens Glad. In realtà si tratta di una società off-the-shelf (in sostanza di comodo) legalmente registrata in Irlanda (1981) e pensata per commercializzare soluzioni per CP/M, vantando la sua prima apparizione pubblica alla convention CP/M-82 con Menu Master e Word Index.
La società non ha grande successo e si scontra subito con enormi problemi finanziari, ma le cose sono destinate a cambiare quando i tre co-fondatori incontrano un altro europeo, il francese Philippe Kahn. Kahn ha necessità di cambiare nome alla propria società di consulenza MIT (Market In Time) a causa della forte pressione del MIT (Massachusetts Institute of Technology) che minaccia azioni legali.
Philippe Kahn
Così il 2 Maggio del 1983, dopo alcuni passaggi legali, nasce Borland International (realtà completamente diversa da Borland Ltd.) con Philippe Kahn CEO e Presidente e Spencer Ozawa vice presidente operativo, mentre i 3 tecnici danesi danno vita ad una sede distaccata a Copenaghen.
Nonostante gli esordi difficili e lo scarso interesse da parte di investitori terzi, il francese non demorde e riesce a proporre un innovativo ambiente di sviluppo per CP/M e DOS, il Turbo Pascal. La base di partenza è il COMPAS Pascal di Anders Hejlsberg, che a sua volta entra nella società, ma i punti di forza del prodotto sono sostanzialmente due: un IDE integrato di sviluppo e il costo incredibilmente basso: 49,95dollari contro i circa 300dollari dei diretti concorrenti.
TurboPascal 1.0, il floppy!
Hejlsberg descrive così Borland:
“No white knights, no geniuses, just a bunch of enthusiastic guys doing what seemed like a good idea.”
[Niente cavalieri bianchi o geni, solo un gruppo di giovani entusiasti che perseguono quella che sembra una buona idea]
Infatti se Kahn può vantare un curriculum tecnico comunque di buon livello, avendo lavorato in patria alla realizzazione del Micral (oggi accreditato come il primo microcomputer della storia -1972/1973 - precedendo di fatti l’ALTAIR 8800), il suo maggior talento è nel marketing e nelle capacità di persuasione. Prova di esso si ha nelle fase di lancio del Turbo Pascal.
Le scarse risorse finanziare non permettono a Borland di acquistare importanti spazi pubblicitari, e in particolare è impossibile anticipare i 9.000 dollari richiesti da BusinessWeek, probabilmente la più importante rivista di settore del periodo. Il CEO studia, allora, un intelligente stratagemma: crea un ambiente in cui fa intendere di essere al lavoro per pianificare una strategia di marketing per il T.Pascal basata sull’acquisto di spazi pubblicitari sulle maggiori riviste del settore da cui, però, è esclusa Business Week (non evidenziata nella matrice di attenzione).
Così, durante l’incontro fissato con un sales manager di Business Week, con una scusa, si allontana dall’ufficio, lasciando l’agente “libero” di curiosare tra le lavagne utilizzate per definire la strategia, scoprendo così l’esclusione della propria rivista.
Dopo alcuni minuti Kahn ritorna e, mentre comincia a rispondere alle domande dell’agente (irritato dall’esclusione della propria testa), la segretaria interrompe la discussione, scusandosi, ma spiegando che Kahn è richiesto dai responsabili di una grossa azienda giapponese che vogliono acquistare oltre un milione di copie del Turbo Pascal (chiamante il tutto è concordato a priori!).
Kahn lascia di nuovo solo l’ospite e, al ritorno, il sales manager gli offre una dilazione nei pagamenti dell’inserzione (circa due mesi): obiettivo raggiunto e arricchito dalla soddisfazione di mostrarsi persino disinteressato all’offerta.
Dietro tutto questo si cela una strategia di vendita ben precisa: dal produttore al consumatore senza passare per intermediari, cosa che nel giro di sei mesi consente a Borland di vendere circa 30.000 copie di T.Pascal, per un fatturato di 1.500.000 di dollari.
Nel 1984 arriva il secondo prodotto ufficiale Borland: SideKick. Si tratta di un primo esempio di PIM (Personal Information Manager) realizzato per DOS e in grado di sfruttare la modalità TSR (Terminate and Stay Resident), ovvero di essere “residente” in memoria e richiamabile con una specifica combinazione di tasti.
SideKick
La strategia di diversificazione prende forma e Borland acquista nel 1987 Ansa-Software e il suo database Paradox, facendo del suo CEO Richard Schwart, il nuovo direttore tecnico della società (CTO). Nel 1989 arriva il foglio elettronico Quattro Pro (nato come Surpass in MicroPro, nota per WordStar) il cui nome è scelto per indicare che il prodotto è un passo avanti all’allora leader Lotus 1-2-3.
Proprio Lotus, guidata da Jim Manzi, cita Borland per la violazione di copyright relativamente alla struttura dei menu del nuovo spreadsheet: la causa andrà avanti per ben 6 anni, segnando il successo di Kahn.